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Savoir écouter les retours du marché et adapter sa stratégie

Auteur : David LELONG
Bien estimer la valeur de sa maison ou de son appartement est un art difficile. C’est pourquoi vous devez être très attentif aux retours que suscitera la mise en vente de votre bien dans les premières semaines. Il faudra vous adapter en conséquence si le bien ne se vend pas rapidement. Découvrez quels sont les signes à écouter et comment les interpréter pour réviser votre stratégie sans tarder. C’est la clé pour ne pas voir sa vente s’éterniser et au final vendre plus tard et moins cher que vous ne l’aurez pu en étant réactif...

Difficulté pour déterminer le juste prix à demander

Nous avons déjà vu qu’il était difficile d’avoir une bonne idée de la valeur d’un bien immobilier et cela malgré les nombreux moyens d’obtenir des estimations de prix. Il peut y avoir des écarts très importants entre les différentes estimations que vous pouvez obtenir de la part de professionnels.

Vous allez donc définir un prix à afficher lors des premières communications (à des professionnels qui ont déjà des bases d’acquéreurs en recherche active, dans des annonces immobilières, etc.) sur votre mise en vente.

Sauf si vous êtes très averti sur votre marché immobilier local ou que vous vous êtes entouré de professionnels bien renseignés et très qualifiés, vous aurez des difficultés à savoir exactement comment les acquéreurs potentiels vont réagir à la mise en vente de votre bien.

Avec une bonne stratégie, votre bien immobilier peut se vendre en quelques jours et cela malgré le contexte actuel. Dans le cas contraire, vous pourrez toujours rattraper le coup, mais à condition d’être très attentif et de réagir rapidement et de manière appropriée.

De votre réactivité dépendra la réussite de votre vente

Qu’est-ce qu’une vente réussie ? C’est une vente à un prix non sous-évalué par rapport au marché actuel et dans un délai raisonnable (moins de 5 ou 6 mois). De nombreux vendeurs peinent à trouver un acquéreur qui accepte leurs conditions et se retrouvent avec une vente qui s’éternise pendant de longs mois, voire sur plusieurs années.

Lorsque l’immobilier est sur une tendance de hausse des prix, surévaluer le prix de son bien n’est pas très grave si vous n’êtes pas pressé de vendre. Les prix de l’immobilier dans votre secteur finiront un jour ou l’autre par se rapprocher du prix auquel vous souhaitez vendre.

Par contre, lorsque l’immobilier est dans un cycle de baisse des prix, surévaluer son prix et ne pas le réadapter en fonction des premiers résultats peut vous conduire à la catastrophe. Non seulement vous mettrez très longtemps pour vendre mais surtout vous prenez le risque de devoir vendre beaucoup moins cher si vous attendez trop longtemps. En effet, chaque mois qui passe peut conduire à une baisse de la valeur de votre bien.

Le nombre de vendeurs qui sont actuellement dans cette situation est de plus en plus important. Les conditions pour vendre de l’immobilier sont plutôt difficiles en 2018 qu’en 2017. Les prix ont augmenté en même temps que les taux en 2017. Il est donc plus compliqué d’acheter et donc de trouver un acquéreur. Ne reproduisez pas ces 5 erreurs classiques sur votre prix de vente.

Quels sont les signes à étudier ? Comment réagir dans ces situations-là ?

Si la réactivité est la clé, encore faut-il savoir à quoi faire attention et comment modifier sa façon de vendre. Voici différents cas que vous pouvez rencontrer, ce qu’ils traduisent par rapport à votre situation et ce que vous devez faire pour que cela change.

1er cas : pas ou très peu de contacts

Si personne ne vous contacte dans les premiers jours qui suivent la mise en vente de votre maison ou de votre appartement, cela doit vous alerter ! Même chose si une baisse du prix demandé ne suscite quasiment aucune réaction de la part d’éventuels acquéreurs.

Pour commencer, vérifiez que votre annonce est bien visible ou que le professionnel auquel vous avez confié la vente a bien fait son travail de communication. De nos jours, ce n’est pas le nombre de sites d’annonces immobilières qui manque.

Votre logement à vendre est bien visible ? Dans ce cas, c’est qu’il n’intéresse personne. Soit il n’y a aucun acquéreur potentiel qui recherche le type de bien que vous vendez (c’est très très rare), soit c’est que le prix que vous demandez est trop élevé par rapport aux autres biens du même type.

La seule réaction adaptée dans ce genre de cas après plusieurs semaines avec peu de contacts, c’est une baisse minimale de 10 % du prix demandé. À moins d’être dans un cas exceptionnel (vente d’un bien exceptionnel et donc très cher qui n’intéressera qu’une très faible minorité de personnes, bien situé dans un secteur désertique où personne ne souhaite acheter, etc.), il y a toujours des personnes qui suivent les nouvelles mises en vente (ou les biens dont le prix demandé baisse) et cela quelle que soit la période de l’année. Si vous n’avez aucun ou très peu de demande de renseignements, c’est que vous êtes trop déconnecté de la réalité du marché immobilier actuel.

2ème cas : des demandes de renseignements, mais pas ou peu de visites

Ce type de situation peut cacher différents problèmes. Le plus souvent cela montre que vous ne décrivez pas suffisamment votre maison ou votre appartement, que vous êtes trop imprécis sur sa localisation ou encore que le peu de photos (ou leurs qualités) n’attirent personne.

Pour commencer, apprenez à mettre en valeur votre annonce immobilière avec ces 7 astuces. Assurez-vous d’être le plus complet et précis possible et de bien mettre en avant les qualités de votre logement.

Étudiez les nouvelles réactions pour savoir si cela déclenche plus de visites comme cela était souhaité ou alors si cela fait chuter le nombre de contacts sans déclencher plus de visite. Dans le second cas, cette absence de visites signifie que vous êtes dans le cas d’un vendeur qui n’a pas ou peu de contacts. Reportez-vous alors aux conseils donnés ci-dessus pour réagir dans cette situation.

3ème cas : des visites mais pas d'offres ou alors beaucoup plus basses

Lors d’une mise en vente classique, vous devez avoir régulièrement des acquéreurs en recherche active qui demandent à visiter votre maison ou votre appartement. C’est déjà une première chose très intéressante. Cela signifie que votre logement correspond au type de bien qu’ils recherchent.

Dans la plupart des cas, cela montre également que le prix que vous demandez n’est pas trop déconnecté de la réalité du marché. Si votre prix souhaité était supérieur de 25 % au prix actuel du marché pour ce type de bien, vous n’auriez quasiment aucune visite.

Par contre, le fait de ne pas avoir d’offre ou des offres à des prix beaucoup plus bas signifie qu’il y a malgré tout quelque chose qui cloche. Dans certains cas, cela peut provenir d’un défaut rédhibitoire pour une majorité des visiteurs (nuisances proches non signalées, défauts importants non visibles dans les annonces, etc.).

Si cela peut concerner votre situation, commencez par préciser ce genre d’informations dans vos annonces immobilières. Vous éviterez ainsi de recevoir inutilement des visiteurs qui vont fuir dès qu’ils apprendront ce défaut majeur. Ensuite, cela signifie que par rapport au prix demandé, les acquéreurs potentiels pour ce type de bien trouvent le rapport qualité/prix peu intéressant. Ils passent donc leur chemin et se tournent vers d’autres biens similaires qui présentent un meilleur rapport qualité/prix. Vous devez donc réagir et vous avez différentes possibilités de le faire, soit vous diminuez votre prix de vente pour tenir compte de ce type de défaut dans la valeur de votre bien, soit vous faites les travaux nécessaires (si cela est possible) pour corriger ce défaut important.

Sans défaut majeur, le problème principal est sans doute le prix. Cela signifie que ceux qui ont visité votre logement trouvent qu’ils peuvent avoir un meilleur bien pour ce budget-là et donc que le vôtre n’est pas suffisamment attrayant à leurs yeux. Vous avez alors la possibilité d’essayer de mieux mettre en valeur votre bien grâce au home staging et ainsi faire la différence par rapport à vos concurrents. Attention, cela n’est parfois pas suffisant pour réussir à vendre, il faut parfois que cela soit accompagné d’une baisse du prix pour déclencher de meilleures offres.

Valable pour une vente entre particuliers ou avec un ou des intermédiaires

Vous devez d’autant plus écouter les signaux renvoyés par les potentiels acquéreurs si vous faites une vente de particulier à particulier. Dans ce cas, il y a de grosses difficultés pour avoir de vraies informations sur le marché actuel local et les prix de vente récents pour des biens similaires dans ce secteur géographique. Vous n’aurez pas, non plus, de retour sur ce que cherchent actuellement les acheteurs et dans quelle fourchette de prix.

Si vous passez par un intermédiaire (agence immobilière, notaire, etc.), profitez-en pour obtenir le maximum d’informations précises sur ce genre d’élément. C’est l’un des principaux avantages d’utiliser une agence immobilière pour vendre. Ceux qui travaillent sur ce marché ont plus d’informations que vous et sont donc plus à même de déterminer le juste prix pour une vente rapide sans descendre votre prix trop bas. Pour cela il faut bien sélectionner son ou ses agences immobilières et ne pas confier la vente à la première entreprise venue ou à celle qui vous fait miroiter le prix de vente le plus élevé...

Que vous vendez seul ou par l’intermédiaire d’un professionnel, c’est vous qui restez le décisionnaire final du prix que vous allez demander et de celui auquel vous accepterez la transaction. Attention à ne pas rester sans réagir. Si votre vente n’aboutit pas dans les 3 premiers mois, c’est que le prix demandé est trop élevé et que vous aurez du mal à vendre à ce prix-là. Dans un contexte de baisse des prix comme actuellement, reculer la vente c’est perdre de l’argent, parfois beaucoup d’argent...

Pour en savoir (beaucoup) plus sur l’état actuel du marché immobilier dans sa globalité, sur les tendances pour 2018 et recevoir de nombreux conseils pour votre vente, téléchargez gratuitement notre guide de la vente d’un bien immobilier en 2018.

Pour aller plus loin :

- Utilisez ces 7 sites pour connaître la valeur d’une maison ou de son appartement.

- Découvrez la liste des frais à payer pour vendre un logement.

- Informez-vous sur les 10 diagnostics immobiliers obligatoires pour une vente immobilière en France.

- Recevez une estimation de votre maison ou de votre appartement.

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