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Ciblez le profil des acquéreurs potentiels de votre appartement ou de votre maison

Auteur : David LELONG
Pour bien vendre en immobilier, il est intéressant de cibler les acquéreurs potentiels de votre appartement ou de votre maison. Ce ciblage peut se faire en fonction de la catégorie d’acheteur ou en calculant le revenu nécessaire en fonction du prix de vente, etc.

Qui peut acheter ma maison ou mon appartement ?

Pour répondre à cette question, il faut s’intéresser aux revenus nécessaires à un acquéreur pour pouvoir rembourser un crédit immobilier tout en ne dépassant pas les 33% de taux d’endettement.

En moyenne, un achat immobilier se finance avec 24% d’apport personnel. En comptant les frais de notaire de 7 % dans l’ancien, un ménage doit donc emprunter en moyenne 81.32 % du prix d’achat du bien (76 % * 107 % du prix).

Le taux moyen en août 2019 est de 1.20 % et la durée d’un crédit immobilier est de 229 mois dans l’ancien (19 ans et 1 mois), d’après l’Observatoire Crédit Logement/CSA.

Par exemple, si vous fixez le prix de vente de votre appartement ou de votre maison à 250 000 €. Cela coutera à un acheteur 267 500 € (250 000 € + 7% de frais de notaire). En prenant le cas d’un achat moyen avec 24% d’apport personnel, un taux de crédit immobilier de 2.29% et une durée de prêt de 207 mois, cela fait une mensualité de 1 190 €. Cela signifie qu’un ménage doit disposer d’un revenu mensuel net de 3 570 € minimum pour financer cet achat immobilier avec 64 200 € d’apport.

Il vous reste à étudier, en fonction de votre prix fixé, quel type de ménage peut disposer d’un tel apport et d’un tel revenu dans votre région. Bien entendu, les ménages disposant d’un apport personnel conséquent sont souvent ceux qui ont un logement à vendre, un primo-accédant aura, dans la majorité des cas, un apport moindre. Il faut donc également étudier la catégorie d’acheteur potentiel.

Type d’acheteur de logement

Il existe différents types d’acheteur en fonction de leur situation : primo-accédant, changement de résidence principale, achat de résidence secondaire, réalisation d’un investissement locatif. En fonction de leur catégorie, les acheteurs potentiels auront différents profils et différentes attentes :

Primo-accédant

Le primo-accédant est par définition non propriétaire, il n’a donc aucun bien à vendre pour pouvoir financer son achat. Il dispose d’un apport généralement faible. Il se retrouve à la fin d’une chaîne de Ponzi et les prix de l’immobilier très élevés le contraignent à se contenter de petites surfaces ou à ne pas pouvoir acheter du tout.

Changement de résidence principale

Parmi les acheteurs qui désirent changer de résidence principale, il existe deux types distincts : ceux qui souhaitent acheter d’abord en souscrivant un prêt relais et ceux qui attendent de vendre leur ancien logement avant d’en acheter un autre.

Les banques, échaudées par les blocages actuels des prêts relais, limiteront fortement les sommes prêtées aux premiers. Et les seconds seront contraints de revoir leur budget achat à la baisse au fur et à mesure que l’immobilier baisse et qu’ils devront diminuer leur espoir de prix de vente de leur ancien logement.

Achat de résidence secondaire

Les achats de résidence secondaire se concentrent sur des zones touristiques (notamment la Côte d’Azur) et ne visent que des biens de qualité, généralement de belles maisons.

Étant donné le coût que représente un nouvel achat immobilier et dans un contexte de crise économique, peu de ménage peuvent se permettre de réaliser ce type de transaction actuellement. En effet, les achats plaisirs sont les premiers à pâtir de la crise et du resserrement des budgets.

Acheter pour louer

Les investisseurs, eux, recherchent les meilleurs rendements. Ils ne s’intéresseront donc qu’à des biens ayant une bonne valeur locative et dans un secteur géographique dynamique et pourvoyeur de locataires sérieux.

Par exemple, tous les secteurs inondés de biens en Robien ou Scellier n’ont plus d’intérêt pour un investissement locatif tant l’offre de location est supérieure à la demande. Le Crédit Foncier a recensé 60 villes où l’investissement locatif est à éviter. Ce sont des éléments que les investisseurs prennent en compte avant d’acheter pour louer.

Toutes les catégories d’acquéreurs potentiels ont un point commun : les conditions du marché immobilier et de l’économie les poussent à annuler ou à différer leur projet d’achat. Un vendeur doit donc s’adapter à ces conditions pour réussir, malgré tout, à vendre sa maison ou son appartement. Découvrez les conditions pour vendre en 2019.

Pour aller plus loin :

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