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Détectez les vendeurs pressés pour négocier plus facilement le prix d’achat

Auteur : David LELONG
Dans le contexte actuel les marges de négociation sur les prix des biens immobiliers proposés par les vendeurs sont assez fortes. Encore faut-il pour cela bien faire le tri entre les réels vendeurs et ceux qui attendent inlassablement qu’un acheteur daigne payer le prix souhaité. Une part importante des transactions est constituée de ventes contraintes. Découvrez qui sont les vendeurs pressés et comment les repérer. Vous dénicherez ainsi les meilleures affaires du moment et arrêterez de perdre votre temps à négocier avec des vendeurs qui ont tout leur temps.

Personne n’est obligé d’acheter un bien immobilier, mais on peut être obligé de vendre

Quel que soit le contexte du marché immobilier et votre situation personnelle, vous n’êtes jamais forcé d’acheter un bien immobilier. Il n’y a que lorsque vous trouvez que c’est suffisamment intéressant pour vous que vous décidez d’acheter. Dans ce sens, avec des prix qui commencent à baisser et qui devraient continuer à le faire, il y a de moins en moins d’acheteurs en France.

En revanche, il y a différentes situations pour lesquelles une personne peut être contrainte de se séparer d’un appartement, d’une maison ou d’un terrain. La pression peut être suffisamment forte pour que la vente doive être rapide. Les cas sont nombreux et fréquents.

Pour réaliser les meilleures affaires à l’achat, vous devez donc faire le tri dans les annonces. Vous devez écarter les nombreux vendeurs qui surestiment leur bien et tentent de décrocher le gros lot en vendant à un prix très élevé. Il sera beaucoup plus long et difficile d’obtenir un rabais conséquent avec ce type de vendeur. Et pourtant, la plupart des sites d’annonces immobilières contiennent en majorité des biens de ce type.

Qui sont ces vendeurs pressés et plus ouverts à la négociation ?

La liste des raisons qui font qu’un vendeur peut être pressé de vendre est relativement longue (divorce, succession, mutation lointaine, prêt relais, surendettement, etc.). En voici quelques exemples :

- Vente dans le cas d’une succession : les héritiers ont généralement 6 mois pour régler les frais de notaire dus lors d’une succession. En fonction du montant à régler (cela peut représenter plusieurs milliers d’euros) et des capacités financières des héritiers, un bien immobilier vendu pour cause de succession peut donc devoir partir très rapidement. Néanmoins, il sera parfois plus difficile de trouver un accord, surtout si le nombre d’héritiers est important.

- Vente dans le cas d’un divorce : lorsqu’un couple se sépare, les ex-conjoints souhaitent généralement vivre sous un toit différent le plus vite possible et ont donc souvent besoin de vendre rapidement.

- Vente suite à une mutation : le marché du travail se mondialise et demande de plus en plus de mobilité aux employés. Que ce soit dans la fonction publique ou dans de grands groupes privés, les mutations dans d’autres villes sont monnaies courantes. Les ménages mutés mettent dans la plupart des cas leur bien à vendre dans la foulée de l’officialisation de leur changement de poste. Ils espèrent conclure la transaction rapidement afin de s’installer dans leur nouvelle ville.

- Vente en fin de prêt relais : depuis 2008 et l’apparition des premières phases de blocage important du marché, il y a de moins en moins de financement par un prêt relais. Les propriétaires s’en méfient davantage et les banques ont fortement resserré les conditions d’octroi afin de limiter les risques. Il y a néanmoins une petite part de ménages qui se retrouvent en fin de prêt relais et qui sont contraints par leur banque de trouver très rapidement un acquéreur sous peine de se voir saisir le bien.

- Vente pour cause de problèmes financiers : beaucoup d’acheteurs de ces dernières années ont financé leur achat au maximum de leur capacité. Certains d’entre eux se retrouvent asphyxiés financièrement et n’ont d’autres choix que de revendre leur logement rapidement afin de mettre fin à cette situation. Avec la crise économique qui sévit depuis 2008, il y a de nombreux ménages qui se retrouvent avec une personne au chômage ou avec des réductions de revenus.

Chaque année, on dénombre au moins 300 000 transactions qui sont réalisées dans l’une de ces situations.

Comment les repérer ?

Voici quelques techniques et astuces pour repérer ces biens à vendre et pour lesquels le vendeur est pressé :

- Mention d’urgence dans les annonces : faites des recherches avec les termes "urgent", "baisse de prix", "licenciement", "chômage", "divorce", "mutation", "prêt relais", "crédit relais", etc. dans les annonces immobilières.

- Logements qui ne sont plus habités : rien que sur les annonces immobilières il est possible de repérer les appartements ou les maisons qui ne sont plus habités. Un bien vide n’est plus utilisé et coûte de l’argent en entretien et en impôts locaux à son propriétaire. De plus, s’il s’agissait d’une ancienne résidence principale, les vendeurs n’ont qu’un an pour vendre avant que ce logement soit requalifié en résidence secondaire et donc passible des impôts sur la plus-value. Vous pouvez également vous en apercevoir en visitant le bien.

- Discuter avec le vendeur ou l’agent immobilier : en posant quelques questions à l’agent immobilier ou au vendeur, vous pourrez en apprendre plus sur les raisons de cette vente. Cela peut vous donner des renseignements intéressants sur le degré d’urgence.

Depuis combien de temps le logement est à vendre ?

Les biens qui viennent juste d’arriver sur le marché sont généralement peu négociables. Il faut du temps pour que le vendeur se rende compte qu’il n’arrivera pas à vendre au prix initial et qu’il revoit ses prétentions à la baisse. Vous avez donc plus de chances qu’une négociation aboutisse sur des biens qui sont déjà en vente depuis plusieurs semaines, voire plusieurs mois.

Pour avoir des informations sur l’historique d’un bien en vente, vous pouvez utiliser des outils comme PetitsCailloux ou noter les évolutions des biens qui vous intéressent.

Attention, cela ne signifie pas pour autant qu’un bien qui est en vente depuis plus de 6 mois est forcément à un prix très négociable. Certains vendeurs ne sont pas pressés de vendre du tout et attendent depuis 2 ou 3 ans, voire plus. Cela signifie juste qu’au prix demandé, il n’y a pas d’acquéreurs intéressés et donc que le prix est surévalué.

À n’importe quel moment, un vendeur non pressé peut changer de catégorie, notamment s’il a des besoins d’argent plus urgent ou s’il se rend compte que plus il attend pour vendre et plus il perd d’argent.

Certains n’osent pas négocier, et pourtant...

Les acquéreurs reprennent la main depuis quelques années. Encore faut-il qu’ils en profitent. Beaucoup de vendeurs peinent à trouver un acquéreur depuis de longs mois, voire plusieurs années et pourtant certains acheteurs, peu renseignés, payent le prix demandé ou à peine négocié alors qu’il aurait pu avoir ce logement pour beaucoup moins cher.

La plupart des vendeurs ne vont pas baisser d’eux-mêmes leur prix, c’est à vous d’aller faire des propositions au prix qui vous convient et de poursuivre les négociations sur la durée pour celles qui n’aboutissent pas.

Pour rappel, en période de prix immobiliers élevés c’est l’acquéreur qui assume tous les risques de futures baisses importantes des prix. Donc autant négocier dès maintenant des conditions d’achat moins risquées ou s’abstenir.

Apprenez qu’une baisse du prix de 10 % peut diminuer le coût total de votre achat de plus de 20 %. Cela vaut le coup de refuser de payer trop cher pour sa maison ou son appartement, non ?

Ensuite, il ne vous restera qu’à trouver la meilleure banque pour votre prêt pour financer correctement cet achat.

Pour aller plus loin :

- Découvrez comment négocier le prix d’un bien immobilier.

- Posez-vous ces 25 questions avant d’acheter votre premier bien immobilier.

- Informez-vous sur les prix immobiliers en 2019.

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