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La technique de la "Porte-Au-Nez" utilisée par les agents immobiliers pour vous inciter à acheter

Auteur : David LELONG
Les agents immobiliers utilisent différentes astuces de vente pour vous forcer à acheter un bien immobilier. L’une des pratiques les plus courantes est celle dite de la "Porte-Au-Nez". Vous avez peut-être déjà été confronté à cette technique de manipulation sans vous en rendre compte... Attention, cette technique marche plus souvent que vous ne pouvez l’imaginer !

La recherche d’un bien immobilier à acheter en passant par une agence

Ça y est ! Vous êtes décidé. C’est le bon moment pour vous d’acheter un appartement ou une maison. Vos situations professionnelles et familiales sont stables. Vous avez une idée de votre budget et du financement de votre achat. Il ne vous reste plus qu’à trouver le bien qui correspond à vos besoins.

Pour votre recherche de maison ou d’appartement, vous décidez de passer par une agence immobilière. Vous entrez donc dans l’agence de votre choix et vous faites le point sur votre projet d’achat avec l’agent qui vous reçoit.

Vous détaillez vos critères de recherche à l’agence ainsi que le budget dont vous disposez pour cet achat. La plupart du temps vous allez convenir d’un rendez-vous pour visiter avec l’agent, les biens correspondant à votre recherche sur lesquels il a un mandat de vente.

C’est lors de cette première visite que vous avez le plus de risque d’être confrontés à la mise en application de la technique de vente la "Porte-Au-Nez".

La technique de vente appelée la "Porte-Au-Nez" appliquée à l’immobilier

Imaginez qu’une personne vous sollicite dans la rue. Elle vous demande si vous acceptez d’accompagner pendant deux heures de jeunes délinquants au zoo. Il y a de fortes chances que vous refusiez directement cette sollicitation. C’est ce qu’on fait la plupart des étudiants soumis à une étude de ce genre (16.7 % seulement ont accepté cette demande).

Maintenant, imaginez qu’à la place de la demande ci-dessus, vous receviez celle-ci :

"Nous sommes en train de recruter des étudiants qui accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles au centre de détention pour jeunes délinquants de la région. Ce travail exige que vous lui consacriez deux heures hebdomadaires pendant au moins deux ans. Vous seriez amenés à tenir le rôle du grand frère de l’un des garçons du centre de détention. Seriez-vous intéressés ?"

Comme la totalité des étudiants, vous refuserez ce travail. Cette personne vous formulera alors une seconde demande :

"Nous recrutons également des étudiants pour accompagner un groupe de jeunes du centre de détention lors d’une visite au zoo. Ici encore nous avons besoin de bénévoles et cela vous prendrait deux heures dans l’après-midi ou la soirée. Seriez-vous intéressés ?".

Lors de cette seconde requête, une personne sur deux a accepté d’accompagner ces jeunes au zoo. Le taux de réponse positive passe donc de 16.7 % à 50 % lorsqu’on vous demande d’abord de faire un effort très important que vous refusez de faire.

Dans le domaine de la vente, c’est ce qui s’appelle la technique de la "Porte-Au-Nez". Cette expérience est un extrait du livre "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens " de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois. Ces auteurs citent cette étude réalisée par Cialdini et dont les résultats ont été confirmés par tout un tas d’autres études. Ce livre est vraiment très intéressant et permet d’apprendre à détecter ce genre de manipulation dans la vie de tous les jours.

Vous vous demandez quel rapport avec l’immobilier et votre recherche d’un logement à acheter ? Nous allons y venir. Comme beaucoup de commerciaux, les agents immobiliers utilisent la méthode de la "Porte-Au-Nez" pour multiplier leur chance de vous vendre un appartement ou une maison. Nous allons voir comment.

Une mise en scène classique pour vous inciter à acheter un logement

Voici comment la technique de la "Porte-Au-Nez" est utilisée pour la vente d’un bien immobilier :

L’agent immobilier vous fait d’abord visiter des biens médiocres affichés à un prix dans votre budget voire légèrement supérieur. Vous avez demandé un appartement proche du centre-ville avec trois chambres pour un budget de 180 000 €.

Et là, le premier appartement visité est à plus d’un quart d’heure du centre. C’est un appartement de deux chambres, mais avec une petite mezzanine. Par contre, il nécessite pas mal de travaux. Le prix demandé par le vendeur est de 190 000 €. Mais l’agent vous certifie qu’il est possible de le négocier à 180 000 €.

Un peu dégoûté et dubitatif par ce premier bien présenté, vous re-précisez vos critères à l’agent immobilier (plus proche du centre, 3 vraies chambres, etc.). Le commercial décide donc de vous emmener voir un autre appartement qui correspond davantage à vos critères. Vous vous sentez soulagé. Mais lors du déplacement vers l’autre appartement, l’agent vous explique combien il sera difficile de trouver la perle rare que vous cherchez. Surtout avec un si petit budget. Vous restez songeur et attendez en espérant un miracle.

Vous êtes arrivé devant le second bien proposé. Un bon point pour l’agent, cet appartement n’est plus qu’à cinq minutes du centre-ville. Vous visitez l’appartement, celui-ci répond parfaitement à la définition de votre recherche. C’est à ce moment-là que le prix de vente de ce bien est annoncé : 250 000 €. Abattu, vous tentez de savoir si ce prix est négociable. Monsieur l’agent immobilier vous répond que très peu. Le vendeur tient fermement à ne pas descendre en dessous de 245 000 €. Vous comprenez sinon il ne pourra pas s’acheter la grande maison, la BMW, la piscine (barrez la mention inutile) qu’il veut...

Vous commencez à douter. Vous avez peur de ne jamais trouver un bien qui correspond à vos critères avec votre budget. C’est alors que l’agent se souvient d’un bien qui pourrait, peut-être, faire l’affaire mais à condition de faire un effort sur le prix...

Ni une, ni deux, vous filez visiter ce troisième appartement. Il est un peu plus loin (un peu plus de dix minutes du centre), et possède bien trois chambres mais elles sont assez petites... Le prix d’affichage de ce bien est à 220 000 €. Mais l’agence pense qu’avec une bonne négociation, il peut arriver à un accord pour 200 000 €.

Dans ce cas-là, quelle serait votre réaction ? Avouez que vous avez bien plus de chance de retourner voir comment faire pour emprunter 20 000 € supplémentaires pour acheter ce troisième appartement. Alors même que vous l’aurez purement et simplement refusé si vous l’aviez visité directement sans passer par les deux visites précédentes...

C’est comme cela qu’on a plus de risques de se retrouver avec un appartement acheté plus cher que prévu et qui en plus ne correspond que très moyennement à ce que l’on espérait. C’est le principe même de la méthode de la "Porte-Au-Nez".

Cette technique est facile à mettre en place par les agents immobiliers. Ils possèdent tous dans leur catalogue plusieurs "biens morts" qui sont en vente depuis plus d’un an et dont personne ne veut... En tout cas pas du tout au prix demandé. Et puis sur un malentendu, on ne sait jamais, peut-être qu’ils arriveraient à vendre un bien invendable en l’état...

Bien entendu, il existe plusieurs variantes de "visites de préparation" pour vous inciter plus fortement à acheter un appartement "moyen". Le nombre de visites au préalable peut également varier. Mais avec cet exemple, vous aurez saisi le principe.

Restez donc sur vos gardes... Un achat immobilier vous engage sur de longues années alors n’achetez jamais un bien par défaut ! C’est d’autant plus vrai que les prix sont actuellement fortement négociables.

Retrouvez de nombreux autres conseils pour votre acquisition dans notre guide des 10 commandements pour un achat immobilier réussi en 2018.

Pour aller plus loin :

- Apprenez que vous pouvez fortement négocier les frais d’agence immobilière.

- Découvrez comment négocier le prix d’achat d’un bien immobilier.

- Consultez ces 25 points essentiels avant tout achat immobilier.

- Suivez nos conseils pour un achat immobilier de particulier à particulier.

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