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L’autre acheteur existe-il vraiment ?

Auteur : David LELONG

Lors d’un achat immobilier, certains facteurs émotionnels peuvent vous pousser à faire des mauvais choix. Parmi les techniques couramment utilisées par les agents immobiliers et les vendeurs, il y a celle qui consiste à vous faire croire qu’il y a un autre acheteur pour vous mettre une pression psychologique et vous inciter à agir très rapidement.

Est-ce qu’il y a réellement un autre acheteur ? Vous ne le saurez peut-être jamais. Découvrez comment ne pas vous laisser influencer par ce type de manipulation.

La concurrence entre plusieurs acquéreurs pour un même bien immobilier

Comme pour tout marché, lorsque vous cherchez à acheter un bien, vous avez différents choix de produits, mais vous avez également des concurrents, les autres acheteurs, qui veulent ces mêmes biens. Il se forme alors un équilibre entre l’offre et la demande. Les biens immobiliers proposés à la vente par les vendeurs sont eux-mêmes en concurrence avec les autres logements similaires pour un même acquéreur qui aura donc le choix. Si l’acquéreur cherche le meilleur rapport qualité/prix pour ce qu’il recherche, le vendeur cherche à tirer le meilleur prix possible pour son bien immobilier.

Les logements au meilleur rapport/qualité prix font l’objet de bien plus de convoitise que les autres. C’est d’ailleurs ainsi que l’on sait comment fixer son prix pour vendre rapidement. Cela signifie que si vous êtes acquéreurs, vous pouvez être confronté à la situation d’être plusieurs intéressés en même temps par le même bien.

Certains agents immobiliers (ou autres intermédiaires) n’hésitent pas à utiliser de différentes techniques pour vous forcer à acheter. En plus de la technique de la porte au nez, ils ont la possibilité de vous faire croire que vous êtes en concurrence avec un autre acheteur très intéressé et cela même si ce n’est pas vrai...

Cet autre acheteur, n’est-ce pas du bluff ?

Que ce soit directement le vendeur dans le cadre d’un achat de particulier à particulier ou par un intermédiaire (l’agent immobilier, le notaire, etc.), une technique classique pour vous inciter fortement à faire une offre d’achat assez rapidement et sans trop négocier, c’est de vous faire croire qu’une autre personne est sur le point d’acheter le logement qui vous intéresse.

Cette technique de manipulation a deux principaux avantages pour le vendeur :

- Cela vous incite à faire rapidement une offre. Cela vous fait croire que vous avez moins de temps pour visiter d’autres biens immobiliers et à comparer ou à faire plusieurs visites de ce bien pour bien en cerner toutes les qualités et tous les défauts.

- Cela vous incite également à ne pas trop négocier le prix d’achat. Vous savez que si vous faites une offre trop basse, ce bien risque de vous passer sous les doigts si l’autre acquéreur fait une offre plus importante que la vôtre.

Ayant conscience de ces atouts pour forcer une vente, les agents immobiliers et les vendeurs utilisent couramment cette "menace" pour faire voler vos dernières réticences et vous inviter à ne pas trop réfléchir. Il est souvent difficile de savoir réellement si cet autre acheteur existe réellement, s’il est vraiment sur le point de faire une offre, etc. Ceux qui bluffent en mettant en scène une fausse concurrence sont nombreux. Ils n’ont qu’un seul objectif, obtenir votre signature sur un compromis de vente le plus rapidement possible.

Une influence psychologique très perturbante

Mettez-vous quelques minutes en situation. Vous avez trouvé une maison qui vous plaît et correspond bien à ce que vous recherchez. Son prix reste un peu élevé par rapport à votre budget, mais vous vous dîtes qu’il est possible de le négocier.

Vous commencez donc à vous projeter. À étudier plus sérieusement l’idée de faire une offre et à réfléchir à comment aménager cette maison, etc.

Et là, le vendeur ou l’agent immobilier vous annonce que si ce bien vous intéresse réellement, il faut vous dépêcher car un autre acheteur, lui aussi très intéressé, est sur le point de faire une offre. Coup de stress. Il se pourrait que cette maison soit vendue à un autre. Tout d’un coup, vous vous retrouverez dans une situation d’urgence.

Comment réagissez-vous face à cette information importante ? N’auriez-vous pas tendance à être beaucoup plus pressé de signer un compromis, même plus cher que ce que vous étiez prêt à payer pour être sûr de ne pas manquer cette maison ? Ne regretterez-vous pas ce choix ou ce prix quelques jours ou semaines plus tard ?

Les facteurs psychologiques et émotionnels peuvent vous faire acheter beaucoup plus vite ou plus cher que prévu, au dépend de la logique que vous vous étiez fixée. Restez donc vigilant.

Moins d’attache pour de meilleures négociations

Si vous voulez absolument cette maison ou cet appartement et pas un autre, votre marge de négociation sera plus faible. En effet, vous serez plus sensible aux risques que peut représenter la présence, réelle ou non, d’un autre acheteur pour le bien que vous convoitez. Si ce logement correspond parfaitement à votre recherche et qu’il est à un bon rapport qualité/prix, il n’y aura quasiment pas de négociation.

À l’inverse, plus vous êtes détaché et plus vous pourrez tenter une grosse négociation sur le prix du bien immobilier. C’est généralement le cas quand vous savez qu’il existe plusieurs biens de ce type à la vente ou qu’il en arrivera sur le marché dans les prochains mois. Si ce n’est pas ce logement que vous achetez et bien ce sera un autre. Vous pouvez ainsi vous montrer beaucoup moins flexible sur le prix par rapport au bien proposé. Si ce bien est vendu à quelqu’un d’autre, tant pis ! Vous continuez votre recherche. Dans le cas contraire, vous restez en position de force pour l’obtenir à un bon prix.

N’oubliez pas qu’il est préférable de manquer une bonne affaire que d’en faire une mauvaise. Si vous cédez sous la pression en signant rapidement un compromis de vente sans être sûr de vous, n’oubliez pas que vous avez un délai de rétractation de 10 jours pour faire annuler ce compromis. Mettez à profit ce délai pour vous assurer de faire le bon choix et de ne pas surpayer ce bien.

La 1ère offre ferme au prix de vente est la bonne

La règle en matière d’immobilier (et de vente en générale) est que lorsqu’un produit est proposé à la vente à un prix fixé par le vendeur, si un acheteur se manifeste pour l’achat à ce prix, la vente est dite parfaite. En effet, il y a accord pour "la chose" et son prix entre l’acheteur et le vendeur.

Ainsi, le 1er acheteur qui fait une offre d’achat au prix fixé dans le mandat obtient l’appartement ou la maison. En cas d’offre inférieur au prix de vente, il faudra attendre la signature pour accord du vendeur sur votre offre à un prix inférieur.

Concrètement, il arrive parfois qu’un vendeur reçoive deux offres au prix. Légalement, la 1ère qui a été faite est la bonne. Cependant, certains tenteront d’avoir le choix final. À vous de pouvoir prouver l’antériorité de votre offre d’achat au prix demandé pour faire respecter la loi. Pour deux offres identiques mais à un prix inférieure, le vendeur aura le choix d’accepter l’une ou l’autre.

Pour aller plus loin :

- Respectez-vous ces 10 règles d’or pour un bon achat immobilier ?

- Vous êtes-vous posé ces 25 questions avant d’acheter un logement ?

- Découvrez combien il faut de temps pour acheter un bien immobilier.

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